Business Development Manager - Microsoft Cloud & AI (H/F) in Puteaux

TCS recherche un responsable senior du développement commercial - Microsoft Cloud & AI pour stimuler la croissance dirigée par Microsoft en France. Ce rôle est axé sur les ventes de services informatiques aux entreprises, les poursuites stratégiques, la gestion des appels d'offres, l'exécution de la co-vente Microsoft et la vente de solutions à travers Azure, Data & AI, Microsoft 365, Dynamics 365, Power Platform et les solutions cloud hybrides.

La France est un marché hautement structuré où les ventes aux entreprises nécessitent souvent une forte compréhension des achats, une discipline d'appel d'offres, une sensibilisation à la conformité, une gouvernance des parties prenantes et la capacité d'aligner la transformation technologique avec les exigences nationales et sectorielles spécifiques.

Le candidat retenu aidera TCS à construire un pipeline, façonner de grandes poursuites, gérer les cycles de vie des appels d'offres de bout en bout et renforcer la croissance alignée sur Microsoft en France.

Responsabilités clés :

• Posséder et développer un pipeline aligné sur Microsoft à travers la France, y compris de nouvelles affaires, des poursuites stratégiques et l'expansion des comptes.
• Diriger l'orchestration des offres de bout en bout à travers les solutions, la tarification, le juridique, la conformité, le commercial, les achats et les risques.
• Conduire des thèmes de victoire, la différenciation, la stratégie concurrentielle, le positionnement des solutions et la gouvernance des poursuites.
• Gérer les mouvements de chasse, la génération de demande proactive, la qualification des clients et la progression des opportunités.
• Diriger les réponses aux RFI, RFP, RFQ, BAFO, appels d'offres publics/privés, dialogues compétitifs et accords-cadres.
• Interpréter les exigences des appels d'offres, décomposer les clauses juridiques et techniques et les traduire en stratégies de solution et de conformité.
• Travailler en étroite collaboration avec les équipes ISU de TCS, les pratiques cloud, la livraison, la prévente, les finances, le juridique, les risques, les achats et les parties prenantes de direction.
• Construire et maintenir des plans de compte conjoints actifs avec les homologues de Microsoft à travers les comptes français assignés.
• Augmenter la performance de co-vente Microsoft grâce à l'enregistrement, la progression et la clôture d'opportunités qualifiées en utilisant le Microsoft Partner Center.
• Collaborer avec les équipes Microsoft et les parties prenantes ISU de TCS pour aligner les priorités des clients, les obstacles, les options de financement et les mouvements GTM conjoints.
• Maintenir la gouvernance des parties prenantes seniors à travers les comptes clients, les équipes partenaires Microsoft, les équipes internes de TCS et les forums exécutifs.
• Soutenir les QBR, les connexions exécutives, les revues de compte, les conseils de poursuite et les réunions de cadence des parties prenantes.
• Façonner des propositions réutilisables alignées sur Microsoft pour le marché français, y compris la migration vers le cloud, l'IA, les données, le travail moderne, les applications commerciales, la sécurité et les scénarios souverains/hybrides.
• Diriger la rédaction de propositions, la structure des réponses aux appels d'offres, les matrices de conformité, la modélisation financière et le développement de récits commerciaux.
• Construire des cas d'affaires, des options de tarification, des feuilles de route de transformation et des propositions de valeur client.
• Coordonner les équipes de prévente pour définir l'architecture de solution, le modèle de livraison, l'approche de transition, les SLA, la gouvernance et les plans de mise en œuvre.
• Conduire des ventes additionnelles et croisées à travers Azure, Data/AI, M365, D365, Power Platform, sécurité, services gérés et solutions hybrides.
• Gérer la qualification des opportunités, la stratégie d'offre, la cartographie des parties prenantes, l'analyse concurrentielle et les revues de gains/pertes.
• Soutenir les mouvements de co-vente Microsoft, les soumissions au Partner Center, la progression des offres et l'alignement des vendeurs.
• Créer des présentations clients convaincantes, des récits exécutifs, des ateliers de solutions et des briefings pour les décideurs.

Focus sur la vente de solutions Microsoft :

Le rôle se concentrera sur la transformation dirigée par Microsoft à travers :

• Azure : migration vers le cloud, sortie de centre de données, modernisation des applications, infrastructure Azure, Azure VMware, Azure Local, cloud hybride, services gérés et FinOps.
• Données et IA : Microsoft Fabric, Azure AI, Azure OpenAI, gouvernance de l'IA, modernisation de l'analytique, plateformes de données, IA responsable et cas d'utilisation de l'IA sectorielle.
• Microsoft 365 : adoption de Copilot, lieu de travail moderne, sécurité, conformité, collaboration, identité, modernisation des points de terminaison et expérience employé.
• Dynamics 365 : engagement client, CRM, transformation des services, modernisation des processus de vente, service sur le terrain et applications commerciales.
• Solutions alignées hybrides et souveraines : placement de charge de travail, résidence des données, conformité, résilience, positionnement conscient de SecNumCloud et approches cloud pour les secteurs réglementés.

Focus régional en France :

Apporter une compréhension approfondie des cadres d'achats français, des processus d'appels d'offres, des cycles d'achat du secteur public/privé et de la prise de décision réglementée des entreprises.

• Gérer les processus d'appel d'offres à travers RFI -> RFP -> BAFO, dialogue compétitif, accords-cadres et soumissions axées sur la conformité.
• Comprendre l'importance de SecNumCloud, de la résidence des données, de la conformité légale, des attentes en matière de souveraineté et des considérations de cloud de confiance en France.
• Soutenir les clients dans des secteurs tels que le secteur public, l'aérospatiale, la fabrication, l'énergie, les services publics, BFSI, le commerce de détail, la santé, les sciences de la vie et le transport.
• Travailler en étroite collaboration avec les équipes de co-vente Microsoft, les équipes ISU de TCS, les équipes de compte et les parties prenantes de livraison pour conduire une exécution structurée des poursuites.
• Construire une discipline de gouvernance à travers des revues régulières des opportunités, des connexions exécutives, des QBR, des cartes des parties prenantes et la résolution des obstacles.
• Améliorer la préparation du marché en façonnant des propositions conjointes réutilisables, des compétences des partenaires, des spécialisations et des mouvements alignés sur les incitations pour la France.

Compétences requises :

• Expérience solide en ventes de services informatiques aux entreprises, développement commercial, poursuite ou croissance client en France.
• Capacité prouvée à gérer des appels d'offres complexes, des processus d'achats, des exigences de conformité et des cycles de vente multi-parties prenantes.
• Connaissance approfondie de la vente dans l'écosystème Microsoft à travers Azure, Data/AI, Microsoft 365, Dynamics 365, Power Platform et cloud hybride.
• Capacité à traduire le langage juridique, d'achats et de conformité en stratégie de solution et en valeur client.
• Compétences solides en structuration commerciale, y compris la tarification, la négociation, les modèles de contrat, la gestion des risques et la modélisation financière.
• Expérience de travail avec des dirigeants clients, des achats, des juridiques, des risques, des technologies et des parties prenantes commerciales.
• Une familiarité avec la co-vente Microsoft, le Partner Center, la planification conjointe des comptes et les mouvements GTM dirigés par les partenaires est préférable.
• Compréhension solide de la transformation cloud, des services gérés, de la modernisation des applications, de la transformation du lieu de travail, de la sécurité et des plateformes de données.

Exigences d'expérience :

• Plus de 10 ans d'expérience dans les services informatiques, le conseil, les ventes de technologies d'entreprise, le développement commercial, la gestion des appels d'offres ou les poursuites stratégiques.
• Un bilan prouvé dans les ventes aux entreprises ou le leadership de poursuites de grandes affaires.
• Une expérience dans des comptes d'entreprises basés en France, des industries réglementées ou des appels d'offres publics/privés est fortement préférée.
• Une expérience avec les technologies Microsoft, les partenariats hyperscaleurs, les GSIs ou les programmes de transformation cloud est préférable.

Compétences interpersonnelles :

• Grande responsabilité, responsabilité et discipline de poursuite.
• Excellentes compétences en communication exécutive, négociation et présentation.
• Excellente capacité de rédaction de propositions et de narration.
• Capacité à travailler avec des juridiques, des achats, des technologies, des finances et des parties prenantes commerciales.
• Esprit de gouvernance solide avec un suivi structuré.
• Collaboratif, résilient et à l'aise pour naviguer dans des organisations matricielles complexes.
• Connaissance du marché français, aisance culturelle et capacité à établir des relations de confiance à travers des équipes locales et mondiales.

Des déplacements réguliers à travers la France seront attendus pour des réunions clients, des ateliers d'appels d'offres, des engagements Microsoft, des revues exécutives et des sessions de gouvernance des poursuites. Des déplacements occasionnels en Europe peuvent être nécessaires pour une collaboration régionale.

Rejoignez TCS pour aider les entreprises françaises à accélérer la transformation sécurisée, conforme, propulsée par Microsoft, du cloud, de l'IA, des données, du lieu de travail et des affaires.