Responsable de Territoire F / H in Lyon

Le/la Responsable de Territoire est responsable de la performance commerciale de Takara Bio sur le territoire France Sud Est. Il/elle construit et exécute un plan de développement visant à atteindre les objectifs de chiffre d’affaires, protéger les ventes existantes, développer les comptes actifs et créer de nouvelles opportunités auprès de clients et de laboratoires encore peu couverts.

La fonction associe la gestion d’un territoire à une approche structurée des comptes stratégiques. Le/la Responsable de Territoire identifie les équipes, applications, décideurs et circuits d’achat au sein des organisations prioritaires, puis coordonne les actions nécessaires pour élargir la présence de Takara Bio. Il ou elle pilote ses opportunités jusqu’à la commande, maintient des informations fiables dans Salesforce et établit des prévisions commerciales fondées sur l’avancement réel des projets.

• Piloter la performance du territoire
  • Atteindre les objectifs commerciaux attribués au territoire, selon les budgets et priorités définis chaque année.
  • Construire et actualiser un plan de territoire à partir des ventes historiques, du potentiel des comptes, des projets scientifiques, de la concurrence et des priorités de Takara Bio.
  • Répartir l’effort commercial entre la protection du chiffre d’affaires existant, le développement des comptes actifs et l’acquisition de nouveaux clients.
  • Analyser les résultats par compte, gamme et application ; identifier les écarts et adapter les actions en conséquence.
  • Organiser les déplacements et les rendez-vous en fonction du potentiel commercial et des étapes à faire progresser.
• Développer les comptes stratégiques
  • Définir, avec le management, les comptes prioritaires du territoire et maintenir pour chacun un plan de compte proportionné à son potentiel.
  • Cartographier les laboratoires, départements, plateformes et projets pertinents ainsi que les utilisateurs, prescripteurs, responsables scientifiques, décideurs et services achats.
  • Comprendre les produits déjà utilisés, les protocoles en place, les achats historiques, les concurrents établis et les possibilités de vente croisée.
  • Identifier les situations dans lesquelles l’activité dépend d’un nombre limité de contacts, de laboratoires ou de projets, puis développer la couverture du compte.
  • Construire des relations à plusieurs niveaux de l’organisation et coordonner les ressources internes nécessaires au développement des opportunités.
  • Documenter les objectifs du compte, les projets identifiés, les responsables des actions et les prochaines étapes datées.
• Prospecter et créer de nouvelles opportunités
  • Identifier et approcher de nouveaux laboratoires, plateformes, équipes de recherche, entreprises et projets sur le territoire.
  • Réactiver les comptes dormants ou en recul après avoir analysé les causes de la baisse d’activité.
  • Qualifier les besoins scientifiques et commerciaux : application, protocole, produits concernés, volumes possibles, budget, concurrence, parties prenantes, calendrier et processus d’achat.
  • Créer régulièrement des opportunités qualifiées pour soutenir les résultats à court terme et la croissance future du territoire.
  • Faire progresser les projets de la découverte du besoin jusqu’à la commande : évaluation technique, proposition de valeur, devis, négociation et validation du circuit d’achat.
• Conseiller les clients et développer les ventes du portefeuille
  • Comprendre les objectifs expérimentaux et les contraintes des clients afin de recommander les solutions Takara Bio adaptées.
  • Présenter la valeur des solutions dans le contexte du protocole du client, au-delà de leurs seules caractéristiques techniques.
  • Identifier les possibilités pertinentes de renouvellement, de montée en gamme et de vente croisée entre les différentes gammes commercialisées par Takara Bio.
  • Préparer et conduire les rendez-vous clients, puis assurer un suivi clair et dans les délais convenus.
  • Travailler avec les spécialistes produits et applications pour les projets nécessitant une expertise scientifique approfondie, une démonstration ou une évaluation.
• Gérer le pipeline et les prévisions commerciales
  • Enregistrer et actualiser dans Salesforce les comptes, contacts, interactions, opportunités, montants, étapes, dates prévisionnelles, risques et prochaines actions.
  • Distinguer une opportunité qualifiée d’un intérêt exploratoire en s’appuyant sur les éléments obtenus auprès du client.
  • Maintenir pour les projets importants une prochaine étape, un interlocuteur responsable et une échéance identifiée.
  • Établir des prévisions de ventes à partir de la validation technique, du budget, du processus de décision, du circuit d’achat et de la date probable de commande.
  • Signaler rapidement les pertes potentielles, retards, changements de consommation et opportunités susceptibles d’avoir un effet significatif sur les résultats.
• Collaborer et représenter Takara Bio
  • Coordonner les actions avec les spécialistes, le marketing, les Business Units, le support technique, le service client et les équipes opérationnelles.
  • Organiser, lorsque cela sert un objectif commercial identifié, des visites conjointes, démonstrations, évaluations, séminaires ou ateliers clients.
  • Partager les retours du terrain concernant les besoins des clients, les technologies concurrentes et les évolutions du marché.
  • Représenter Takara Bio lors d’événements scientifiques et professionnels pertinents pour le territoire.
  • Respecter les politiques commerciales, les niveaux d’autorisation tarifaire, les exigences de conformité et de confidentialité de l’entreprise.

Le poste est basé à Lyon et couvre le territoire commercial France Sud Est.

Qualification

• Formation supérieure en sciences de la vie ou parcours professionnel apportant une compréhension démontrable des applications scientifiques couvertes par le poste.
• Expérience réussie de vente ou de développement commercial dans les sciences de la vie, les biotechnologies, le diagnostic ou un domaine scientifique voisin.
• Expérience de gestion d’un territoire ou d’un portefeuille de clients, incluant la prospection et le suivi d’opportunités jusqu’à leur conclusion.
• Capacité à échanger avec des interlocuteurs scientifiques sur leurs applications et à traduire leurs besoins en proposition commerciale.
• Utilisation régulière d’un CRM et capacité à exploiter les données commerciales pour définir des priorités et produire des prévisions.
• Maîtrise professionnelle de l’anglais.
• Souhaitable : Master, diplôme d’ingénieur, doctorat ou qualification scientifique équivalente.
• Formation complémentaire en vente complexe, négociation, gestion de comptes stratégiques ou développement commercial.
• Connaissances techniques en PCR, clonage, NGS, transcriptomique, biologie cellulaire, cellules souches ou thérapie cellulaire et génique.

Experience

• Expérience de gestion de grands comptes académiques, hospitaliers, pharmaceutiques ou biotechnologiques.
• Expérience de vente de réactifs, technologies ou solutions pour la biologie moléculaire, la génomique ou la biologie cellulaire.
• Expérience pratique en laboratoire ou connaissance approfondie des protocoles pertinents.
• Maîtrise de Salesforce.
• Connaissance des achats publics, appels d’offres, centrales d’achat ou circuits de distribution applicables au territoire.
• Souhaitable : Au moins trois années d’expérience dans la vente de solutions, réactifs ou technologies destinés aux laboratoires de recherche.
• Expérience de la gestion de grands comptes académiques, hospitaliers, pharmaceutiques ou biotechnologiques.
• Expérience de la vente consultative de solutions scientifiques complexes impliquant plusieurs interlocuteurs et des cycles de décision longs.
• Expérience de Salesforce ou d’un CRM comparable.
• Connaissance du marché des sciences de la vie et des principaux établissements de recherche de Paris et d’Île-de-France.

Compétences, aptitudes et capacités

• Forte orientation résultats et capacité à transformer une activité commerciale en opportunités, commandes et chiffre d’affaires.
• Capacité à analyser un territoire, hiérarchiser les comptes et concentrer les efforts sur les activités présentant le meilleur potentiel commercial.
• Maîtrise de la gestion de comptes stratégiques et de la cartographie des organisations complexes.
• Capacité à identifier les décideurs, influenceurs, utilisateurs, prescripteurs et responsables achats au sein d’un compte.
• Aptitude à comprendre les besoins scientifiques d’un client et à construire une proposition de valeur adaptée à son application et à son workflow.
• Maîtrise des techniques de prospection, découverte, qualification, négociation et conclusion.
• Rigueur dans la gestion du pipeline, des prochaines actions, des dates de clôture et des prévisions commerciales.
• Capacité à différencier une opportunité engagée d’un simple intérêt ou d’une discussion exploratoire.
• Excellentes qualités relationnelles et capacité à construire des relations durables avec des interlocuteurs scientifiques, techniques et administratifs.
• Capacité à travailler de manière autonome, à organiser les priorités et à gérer efficacement les déplacements sur un territoire à forte densité de comptes.
• Capacité à collaborer dans une organisation matricielle et internationale.
• Maîtrise des outils bureautiques et des systèmes CRM.
• Souhaitable : Capacité à présenter et expliquer des données scientifiques complexes de manière claire et convaincante.
• Capacité à analyser les données commerciales afin d’identifier les tendances, les risques, les écarts de performance et les opportunités de développement.
• Aptitude à développer des relations avec des leaders d’opinion et des équipes scientifiques influentes.
• Capacité à coordonner plusieurs ressources internes autour d’une opportunité complexe.