Cloud Account Executive - Partner Cloud

Salesforce est le #1 AI CRM, où les humains et les agents conduisent ensemble le succès client. Ici, l'ambition rencontre l'action. La technologie rencontre la confiance. Et l'innovation n'est pas un mot à la mode - c'est un mode de vie. Le monde du travail tel que nous le connaissons est en train de changer et nous recherchons des Trailblazers passionnés par l'amélioration des affaires et du monde grâce à l'IA, en stimulant l'innovation et en gardant les valeurs fondamentales de Salesforce au cœur de tout.

Notre équipe Partner Cloud se consacrera spécifiquement à aider les entreprises qui s'appuient sur des canaux de vente indirects à optimiser la croissance de leur chiffre d'affaires grâce aux solutions Salesforce de gestion des relations partenaires (Partner Relationship Management - PRM, PRM+) et de gestion des revenus des canaux de vente (Channel Revenue Management - ChRM). Vous aurez l'opportunité de travailler au sein d'une équipe dynamique avec des clients variés, tout en bénéficiant de formations personnalisées et de belles perspectives d'évolution de carrière.

Ce rôle implique la vente de solutions de gestion des revenus des canaux de vente, incluant :

• La gestion de l'écosystème de partenaires Salesforce (Partner Ecosystem Management - PEM, qui comprend le PRM, les parcours partenaires, les incitations unifiées, la planification des comptes, etc.)
• La gestion des revenus des canaux de vente Salesforce (Channel Revenue Management - ChRM)
• Les offres Cloud associées s'inscrivant dans la plateforme Customer 360, le cas échéant

Nos Account Executives interagissent avec les clients existants ainsi qu'avec de nouveaux prospects pour vendre l'ensemble de la plateforme Salesforce Customer 360, en se focalisant particulièrement sur la croissance du chiffre d'affaires via les écosystèmes de partenaires et l'optimisation des opérations de vente indirecte. Ils construisent des relations solides et de confiance tant avec les collaborateurs clés qu'avec les dirigeants décisionnaires (C-Level) de leur secteur, et deviennent des experts pour aider les clients à mesurer la valeur de leurs investissements Salesforce.

Les parties prenantes clés incluent notamment les Directeurs/VP des ventes indirectes, les Directeurs des partenariats, les Directeurs des Systèmes d'Information (DSI/CIO), les Directeurs Commerciaux (CRO), les responsables financiers, les Directeurs Financiers (CFO) et les responsables des remises et incitations (Rebate/Incentive Managers).

Vous mettrez à profit vos compétences pour développer des opportunités, tant à partir de prospects qualifiés que par de la prospection sur des comptes vierges (whitespace), en vous ciblant sur les entreprises qui vendent via des revendeurs, distributeurs, prestataires de services gérés (MSP), concessionnaires, courtiers indépendants ou agents. 75 % du commerce mondial passe par les canaux de vente indirects.

Vos activités quotidiennes comprendront :

• Le développement de relations clés avec les parties prenantes chez les clients et la maximisation de la satisfaction client sur les comptes attribués, en vous concentrant spécifiquement sur leurs ventes indirectes et leurs stratégies de partenariat.
• L'élaboration et le pilotage de la stratégie globale à long terme pour le compte, alignée sur les objectifs commerciaux du client liés à l'optimisation des revenus des canaux de vente, à l'engagement des partenaires et à la rentabilité.
• La coordination des ressources internes de Salesforce, comme les spécialistes en gestion des revenus des canaux de vente, pour répondre aux besoins métiers du client.
• La planification stratégique sur les comptes attribués (account planning), en coordination avec les équipes de vente Prime et Cloud pour garantir un alignement stratégique sur les initiatives liées aux canaux de vente.
• La mise en valeur de la proposition de valeur de Salesforce pour les solutions de gestion des revenus des canaux de vente.
• La prise en charge des problématiques clients telles que : une stratégie partenaire inefficace, des difficultés à fidéliser les partenaires, des problèmes de routage des pistes commercialisables (leads), une mauvaise qualité des données impactant les transactions partenaires, des difficultés de communication avec les partenaires, des architectures technologiques complexes pour la gestion des canaux, des difficultés à engager efficacement les partenaires et une charge de travail administrative manuelle excessive.
• Le pilotage de la croissance au sein des comptes existants attribués en identifiant des opportunités d'extension de l'utilisation des solutions PRM, PRM+ et ChRM.
• L'utilisation des fonctionnalités d'IA de la plateforme pour démontrer sa valeur, notamment via le lead scoring (notation des pistes) et l'analyse du pipeline des partenaires.
• Le positionnement de la solution Partner Tracks comme un module complémentaire pour les clients PRM existants afin d'optimiser la montée en compétences des partenaires, de développer et d'étendre le réseau de partenaires, et d'augmenter le chiffre d'affaires par canal.

Qualifications souhaitées :

• Minimum 6 ans d'expérience dans la vente de cycle complet (full cycle sales) au sein d'environnements complexes et/ou SaaS.
• Maîtrise courante du français à l'oral et à l'écrit, avec un excellent niveau d'anglais.
• Capacité à élaborer des stratégies conjointement avec une grande équipe étendue.
• Une expérience dans la vente auprès d'entreprises utilisant des canaux de vente indirects constitue un atout majeur.
• Une expérience dans la vente de solutions CRM, PRM ou de gestion des canaux de vente est très vivement souhaitée.
• Bonne compréhension des processus de vente indirecte, des programmes partenaires, des incitations, ainsi que des enjeux de stock et de tarification liés aux canaux indirects.
• L'expérience sera évaluée sur la base des compétences clés liées au poste.