Sr. Director, VAR & Channel Partnerships

Ce poste est répertorié au nom d'une entreprise partenaire, qui gère toutes les candidatures et les étapes suivantes. Notre partenaire recherche un Directeur Senior, VAR & Partenariats de Canal basé en France. Le Directeur Senior, VAR & Partenariats de Canal construira et dirigera un écosystème mondial de revendeurs et de canaux, créant de nouvelles opportunités de revenus pour une plateforme d'infrastructure IA innovante. Il s'agit d'un rôle de leadership fondateur, axé sur l'établissement d'un canal partenaire performant à travers l'Amérique du Nord, l'EMEA et l'APJ.

Initialement opérant en tant que contributeur individuel, vous recruterez des revendeurs à valeur ajoutée stratégiques (VAR), activerez des relations commerciales et conduirez personnellement les premières réservations générées par les partenaires. Vous façonnerez la stratégie de canal, les cadres commerciaux, les programmes d'habilitation et les processus de co-vente nécessaires pour transformer les partenariats en revenus mesurables. À mesure que le programme se développera, vous construirez et dirigerez une équipe responsable de l'augmentation des performances des partenaires à l'échelle mondiale. Le succès sera mesuré par les partenaires transactionnels, les affaires enregistrées, la contribution au pipeline et les réservations clôturées.

Responsabilités :

• Vous posséderez la stratégie mondiale VAR et de partenariat de canal depuis le recrutement initial des partenaires jusqu'à l'exécution commerciale et l'expansion à long terme.
• Diriger le développement et l'exécution de la stratégie mondiale de partenariat VAR et de canal, en gérant les relations exécutives et les résultats commerciaux à travers l'Amérique du Nord, l'EMEA et l'APJ.
• Identifier, recruter et activer des VAR nationaux et régionaux à fort potentiel capables de générer de la demande pour des solutions d'infrastructure IA et d'ingénierie de plateforme.
• Gérer l'ensemble du cycle de vie d'activation des partenaires, de l'engagement initial et de la négociation d'accords à l'admission au programme, à l'habilitation, à l'enregistrement des affaires et à la première transaction.
• Établir des attentes de performance des partenaires et traiter les sous-performances en améliorant l'activation ou en interrompant les relations qui ne génèrent pas de résultats significatifs.
• Concevoir et gérer le modèle commercial des partenaires, y compris les remises par niveaux, les incitations à l'enregistrement des affaires, les marges de renouvellement, les incitations au volume et les primes de comptes nommés.
• Posséder les processus d'enregistrement des affaires et de Partenaire de Dossier (PoR), y compris les règles de propriété régionale, les normes d'engagement actif, les droits de renouvellement et la résolution des conflits de canal.
• Développer des relations de distribution où elles peuvent accélérer les transactions des partenaires tout en maintenant des processus de devis, de commande et de réalisation efficaces.
• Aligner les incitations de vente internes avec les objectifs du canal pour encourager une co-vente efficace et prévenir la concurrence entre les équipes de vente directes et celles des partenaires.
• Construire des stratégies de comptes nommés reliant les représentants des ventes internes aux vendeurs partenaires, garantissant une propriété claire et des processus d'enregistrement des affaires de confiance.
• Développer des opportunités multipartites en connectant les relations VAR avec les alliances NVIDIA pertinentes, les partenariats OEM et ISV, et les canaux de distribution.
• Diriger l'habilitation des ventes et techniques des partenaires, les programmes de certification et les exigences de niveau pour aider les équipes partenaires à positionner, vendre et soutenir efficacement la plateforme.
• Diriger des initiatives de marketing conjoint, y compris des événements sur le terrain, des webinaires, des campagnes de comptes nommés et des histoires de clients, avec des objectifs de pipeline mesurables.
• Gérer les Fonds de Développement de Marché (MDF), allouant des investissements en fonction de la contribution attendue au pipeline et de la performance mesurable.
• Concevoir l'organisation future du canal, y compris la couverture régionale, les responsabilités de gestion des partenaires, les priorités de recrutement et la structure de l'équipe.
• Recruter et diriger des responsables de partenaires et des ingénieurs partenaires à mesure que les revenus du canal s'élargissent.
• Posséder la performance du pipeline et des revenus du canal, en appliquant MEDDPICC ou une méthodologie de qualification équivalente et en examinant les opportunités sur une base hebdomadaire.
• Établir des processus fiables d'attribution et de reporting des partenaires, suivant le pipeline, les réservations, les affaires enregistrées, les taux de réussite, les ressources certifiées et les retours MDF.
• Diriger des examens trimestriels réguliers couvrant la performance des revenus, les plans de compte, les certifications, l'exécution marketing, les renouvellements et les priorités des trimestres futurs.

Exigences :

• Le candidat idéal est un leader de canal expérimenté avec une capacité prouvée à construire des partenariats générateurs de revenus depuis le début.
• Au moins 8 ans d'expérience dans la vente de canaux, de revendeurs ou de partenaires dans le domaine des logiciels d'infrastructure, de l'infrastructure IA ou de la technologie cloud.
• Un bilan prouvé dans la construction de canaux partenaires depuis un stade précoce jusqu'à des écosystèmes générateurs de revenus, idéalement à travers plusieurs régions.
• Résultats démontrables dans le recrutement, l'activation et le développement de partenaires, soutenus par des réservations et des transactions générées par les partenaires mesurables.
• Relations établies au niveau exécutif avec des VAR nationaux et régionaux.
• Compréhension solide du fonctionnement commercial des VAR, de la manière dont leurs équipes de vente sont rémunérées et de ce qui les motive à prioriser certaines solutions.
• Connaissance pratique des mécanismes des programmes de canal, y compris les niveaux de partenaires, les structures de remise, l'enregistrement des affaires, le Partenaire de Dossier, les droits de renouvellement, la distribution et la gouvernance MDF.
• Capacité à négocier des termes commerciaux, à gérer les conflits de canal, à protéger les relations avec les partenaires et à prendre des décisions commercialement judicieuses.
• Connaissance de Kubernetes, de l'architecture cloud-native, de l'infrastructure GPU et de l'infrastructure IA, avec la capacité de communiquer de manière crédible avec les équipes techniques des partenaires et de traduire la valeur technique en opportunités commerciales.
• Expérience dans le lancement et l'extension de programmes de canal en tant que contributeur individuel avant de construire et de diriger une équipe dédiée.
• Expérience antérieure dans le recrutement ou la gestion de responsables de partenaires, de professionnels des ventes de canal ou d'équipes d'ingénierie partenaires, ou une préparation claire à assumer cette responsabilité.
• Leadership transversal fort et capacité à mobiliser les équipes de vente, de marketing, juridiques et d'habilitation sans autorité de reporting directe.
• Excellente capacité de jugement commercial, qualification disciplinée des opportunités, gestion des prévisions et capacités de reporting.
• Familiarité avec MEDDPICC ou un cadre de qualification des ventes comparable.
• Un état d'esprit de constructeur, avec la capacité d'opérer de manière indépendante dans un environnement ambigu et en évolution rapide et de transformer la stratégie en exécution mesurable.
• Compétences solides en communication, négociation et création de relations.

Avantages :

• Gains cibles de 225 000 à 280 000 $, y compris la rémunération de base et la commission.
• Participation au capital.
• Rémunération compétitive déterminée par la portée du rôle, la séniorité, l'emplacement et les références du marché actuel.
• Assurance santé, dentaire, vision et vie premium, avec options de couverture pour les personnes à charge éligibles. Les avantages peuvent varier selon le pays.
• Horaires de travail flexibles, avec un accent sur les résultats plutôt que sur des heures fixes quotidiennes.
• Flexibilité de travail à distance, avec la possibilité d'adapter l'environnement de travail en fonction des circonstances personnelles.