Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense (Southern Europe) (H/F) in Paris

L’équipe commerciale Adjacent Market accompagne ses clients dans le cadre de partenariats collaboratifs, stratégiques et à long terme visant à exploiter pleinement la valeur des technologies d’Aptiv dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes et des systèmes intelligents. Notre ambition est d’être le fournisseur de référence de solutions intégrées combinant matériel, logiciels et services.

Nous collaborons avec les clients, notamment au niveau de leurs directions, afin de définir leur vision, générer des résultats mesurables et accélérer leur transformation dans les domaines de la robotique (AGV/AMR) et des systèmes sans pilote (UAV et UGV). En tant que Senior Key Account Manager – Robotique Industrielle & Défense, vous occuperez un rôle commercial fortement orienté « hunter », avec des objectifs de chiffre d’affaires. Vous serez chargé(e) de développer de nouvelles opportunités commerciales, de pénétrer de nouveaux marchés et de stimuler la croissance sur un large portefeuille.

Ce poste couvre une clientèle diversifiée, allant des grands OEM industriels et de solutions d’entreposage aux grands groupes du secteur de la défense, ainsi qu’aux entreprises commerciales de taille intermédiaire et aux entreprises en phase de démarrage connaissant une forte croissance. Bien que ce poste soit principalement axé sur la vente de solutions matérielles, la réussite nécessite une approche globale de la solution, combinant matériel, logiciels et services afin de répondre à des problématiques clients complexes, tant auprès d’organisations établies que d’entreprises émergentes.

Vous apporterez une vision et une expertise fortes lors des échanges avec les clients, coordonnerez les ressources internes et les partenaires, et piloterez les opportunités sur l’ensemble du cycle commercial, de la création du pipeline jusqu’à la conclusion prévisible des affaires chaque trimestre.

Responsabilités

• Gestion des comptes et de la relation client.
• Territoire : Le poste est basé à Villepinte. Des déplacements internationaux peuvent toutefois être nécessaires pour rencontrer des clients dans le monde entier.
• Chiffre d’affaires annuel : Prévoir avec précision, gérer et dépasser les objectifs commerciaux auprès des clients des secteurs de la robotique et des drones.
• Approche Hunter : Développer un nouveau pipeline commercial sur des marchés jusque-là inexploités ou insuffisamment développés, identifier de nouvelles opportunités et acquérir de nouveaux clients dans les secteurs de la robotique industrielle, du commerce, de la défense et des technologies émergentes.
• Portefeuille clients : Développer les ventes auprès d’un large éventail d’organisations, notamment : Grands OEM industriels, Entreprises technologiques de taille intermédiaire, Entreprises de robotique et de drones en phase de démarrage ou de forte croissance.
• Identification des opportunités de développement : Identifier de manière proactive les opportunités de vente additionnelle et d’expansion au sein des comptes existants, en collaboration avec les équipes internes de delivery, d’ingénierie et de Customer Success.
• Accès aux dirigeants : Interagir avec et influencer les cadres dirigeants, fondateurs et responsables techniques, notamment en coordination avec les Executive Sponsors internes.
• Vente de solutions : Adopter une approche couvrant l’ensemble du portefeuille, du matériel aux logiciels et services, afin de créer une proposition de valeur différenciante pour les applications robotiques et les systèmes sans pilote.
• Planification stratégique des comptes : Élaborer des plans d’action territoriaux et des plans de comptes permettant de générer une croissance durable auprès des clients nouveaux et existants, quel que soit leur niveau de maturité.
• Compréhension des organisations et des décideurs : Comprendre les structures organisationnelles des clients, les circuits de décision, les responsables budgétaires et les principaux influenceurs dans les environnements gouvernementaux, les grandes entreprises et les start‑ups.
• Après‑vente : Conserver la responsabilité du compte après la signature et gérer les opportunités de renouvellement et d’expansion.
• Reporting : Fournir les prévisions commerciales hebdomadaires, plans de comptes, revues de pipeline, revues d’opportunités et plans de closing, y compris les analyses de risques.
• Trusted Advisor : Construire des relations solides grâce à une bonne connaissance du marché, une compréhension technique approfondie et un alignement sur les objectifs business du client.
• Connaissance du marché : Identifier et évaluer de nouvelles opportunités commerciales, des marchés émergents et des partenariats stratégiques dans les secteurs de l’aéronautique, du gouvernement et de la défense.
• Analyser les informations publiques telles que les communiqués de presse, annonces de financement, résultats financiers et tendances sectorielles afin d’anticiper les besoins des clients et la dynamique concurrentielle.
• Pilotage des affaires complexes : Coordonner des équipes transversales issues de l’ingénierie, des produits, des services, du juridique et des partenaires afin de mobiliser les bonnes ressources au bon moment du cycle de vente.
• Salons professionnels et événements : Représenter Aptiv lors des principaux salons et conférences consacrés à la robotique, aux drones, aux systèmes autonomes, à la défense et à l’industrie afin d’identifier de nouveaux prospects, générer du pipeline, recueillir des informations sur la concurrence et renforcer la présence de la marque.

Qualifications

• Minimum 12 ans d’expérience dans la vente de technologies liées à l’aéronautique, au secteur gouvernemental, aux drones ou à la défense, avec une expérience significative dans la vente de solutions à forte composante matérielle, ainsi qu’une capacité démontrée à vendre des solutions combinant matériel, logiciels et services.
• Expérience commerciale reconnue auprès des fonctions Product Management, Engineering, Operations et/ou IT, avec un historique de dépassement régulier des objectifs annuels et de réussite dans la vente de programmes importants et complexes.
• Profil Hunter : Capacité démontrée à pénétrer de nouveaux marchés, créer un pipeline commercial à partir de zéro et conclure de nouvelles affaires aussi bien auprès de grandes entreprises établies que d’entreprises en phase de démarrage.
• Une expertise dans les domaines de la robotique, des drones, des systèmes autonomes ou des systèmes sans pilote est fortement souhaitée.
• Une expérience commerciale auprès d’organismes gouvernementaux, d’acteurs de l’aéronautique ou d’OEM spécialisés dans les drones constitue un atout important.
• Bonne compréhension des environnements cloud, edge computing, systèmes embarqués, systèmes critiques pour la sécurité et systèmes critiques pour les missions.

Compétences et qualités clés

• Fort sens de l’urgence et orientation vers l’action.
• Capacité d’apprentissage rapide, permettant d’évoluer efficacement dans des environnements technologiques en constante évolution.
• Discipline dans la gestion du pipeline : Capacité à travailler sur toutes les étapes du pipeline, de la création de la demande en amont jusqu’à la sécurisation et à la prévisibilité des opportunités en phase finale.
• Excellence organisationnelle : Capacité à coordonner des affaires complexes au sein de grandes organisations ainsi que dans des structures agiles en forte croissance.
• Pilotage de programmes complexes : Expérience dans la gestion et le développement de programmes stratégiques pluriannuels impliquant de multiples parties prenantes.
• Passion pour le développement de nouveaux marchés : Motivation à pénétrer de nouveaux marchés, accompagner des clients en forte croissance et développer une activité commerciale à partir de zéro.
• Communication et influence : Capacité à expliquer clairement des concepts techniques à des interlocuteurs techniques et non techniques, des fondateurs d’entreprise jusqu’à des cadres dirigeants.
• Esprit d’équipe : Forte capacité à collaborer avec les parties prenantes internes afin d’identifier les opportunités et de gagner ensemble.

Exigences supplémentaires

• Diplôme de niveau Bachelor/Licence en commerce, ingénierie, informatique ou domaine connexe. Un diplôme de niveau supérieur constitue un atout.
• Disponibilité pour effectuer les déplacements nécessaires dans le cadre des visites clients, salons professionnels et événements sectoriels.

Pourquoi nous rejoindre ?

• Une culture inclusive : Aptiv offre un environnement où chacun peut se développer, indépendamment du genre, de l’origine ou des convictions.
• Un impact concret : La sécurité est une valeur fondamentale chez Aptiv ; nous travaillons pour un monde plus sûr pour nous et nos enfants — Zéro accident, Zéro blessé, Zéro fatalité.

Avantages Aptiv :

• Mode de travail flexible.
• Possibilités d’apprentissage, de développement professionnel et d’évolution dans un environnement international renommé.
• Accès à des formations internes et externes, coaching et certifications.
• Reconnaissance de l’innovation et de l’excellence.
• Opportunités de contribuer à la communauté.